寒冷的冬天还看到这么多创业者，屋里面的热度还是依然不减。所以，我们也看出早期融资这一块大家关注的，应该说创业这块还是非常热，创业者也非常有热情。其实在过去这一年的时间里面，我们也跟很多的创业者站在一起，经历了这一年资本市场的起起伏伏。所以，今天跟大家分享一下关于融资的关键点，看看能不能在资本市场方面帮助大家。
我们Alpha是华兴资本下面的早期服务平台，是2014年冬天的时候成立。我们这一年的时间帮助100多家公司完成了早期的融资。我自己本人是2006年加入华兴，中间我去了一段时间的君联资本，做了一段时间的VC，去年上半年回到华兴参与了早期Alpha团队的组建。
关于融资的一些关键，融资的第一件事情上就是一个时机的选择，往往对融资的最重要的时间点是公司发展快的时候，或者资金比较紧张的时候，或者预计到需要比较大的资金投入比较需要钱的时候，还有资本市场整个热烈的程度。用一些我们自己过去经历的案子给大家举个例子。
比如说，我们在看京东，它应该算是比较成功的公司了。它之前在融资的时候碰到几次的情况，都反映出来了在这几个问题上的一些关键点。往往公司在融资的时候可能很难把这三个关键点都凑齐，如果在那个时候是最好的，公司融资能够最顺利，也是价值最大化的时候。我们再看到京东2008年融B轮的时候，其实当时资本市场并不是很明显。当时2008年整个经济危机爆发以后，京东在2008年底，2009年初的时候启动B轮融资，那时候基本上没人投，很多LP都没钱。但是，对于京东来讲没有办法，因为它整个公司还是亏损很严重的时候，本身之前的融资金额也不大，在电商这个领域刚刚起步，又需要大量资金的投入。那一轮的融资做的非常艰难，应该说是京东有史以来最艰难的一次融资，进了市场上100多家VC，最后还是原来老投资人的LP作为领头方投了那一轮。
在那个之后，应该说其实京东就学的很聪明了，基本上每次融资的时候都尽量选择在资本市场最好的时候去融资。比如说我们看到在2011年市场复苏以后，迅速拿到老虎的那笔钱，大概几千万美金。在拿到几千万美金，整个京东的资金状况是蛮好的，没有必要启动下一轮融资了，但是没几个月，它就启动了新一轮的融资，拿到了高额的投资，这个时候差不多已经到2010年年底，或者2011年年初的时候了。再过了又没几个月，三四个月的是就曝出京东获得10亿美元来自BST（音译）的投资。京东在2010年下半年，2011年上半年一下融了十几亿美金，这对京东发展起了非常大的作用。2014、2015年这样的融资节奏还是蛮常见的，其实在2010年的公司有这样的节奏和这样的规划其实蛮少见，它自己选择在资本市场最火热的时候，同时也是整个电商领域最热，它的整个业绩增长最漂亮的时候，虽然资金链上的需求没有那么大，但是依然选择三次的融资。
但是，时机每次还是不一样，即使如此，在2012年的时候京东又一次撞向了资本市场的寒冬，那个时候整个电商行业基本上没有人敢投了，京东上一轮的估值已经很高了，但是面临几个大的因素。一个还是京东那个时候自己的自建物流投入非常大，另一方面它面临非常剧烈的竞争，阿里从淘宝向天猫的过渡，苏宁携着A股的资本进入电商市场跟京东PK，那个阶段他也是急需钱的时候。2012年下半年，京东又完成一轮融资，那个时候虽然资本市场不理想，条件也不是很理想，但是京东还是选择在那个时间点融资，最后拿到加拿大的一笔投资，应该没有任何的溢价，那个虽然很痛苦，但是依然还是要这样去做选择。
以京东的案例来说，我们在创业的过程里面，应该说资本市场好的时候大家千万别犹豫，该拿钱就拿钱，钱还是要拿够够，要不然等到进入资本市场寒冬的时候融资过程基本上很难完成，就算能完成，也要拖很长时间。当然，在钱拿的比较顺利的时候，也别花的大手大脚，整个资金的规划还是要做好。这是第一点，我们说的融资的时机。
融资的方式一般来讲主要是股权和债权融资，早期的公司基本上是以股权为主，债权就比较难。第一笔融资大部分是公司创始人自己的投入，包括自己的家庭，自己的朋友。当然，还有来自于天使投资人，我们有“4F”，有人说这个天使轮投了什么玩意儿。但是其实有的时候真的很难讲，天使投资概率失败概率是非常高的。虽然行业里面有这样的戏称，但是这也是很重要的资金来源。
怎么样找到投资人？最靠谱的还是熟人推荐，天使投资人一般项目的来源比例，大部分天使投资人70%都是来自于身边的创业者，身边的自己的行业里的朋友推荐，这种的比较多。所以，熟人推荐肯定是最好的方式。另一方面，通过一些媒体平台的曝光，或者在活动的论坛上的曝光，不是到论坛、活动上换名片，那是没有什么用的，而是要真正通过曝光的方式提高自己在整个行业里面的知名度。最重要的还是整个公司发展好，发展好了自然就有很多投资人会上门来找你。
投资人怎么才会投你呢？当然是投资人眼中的投资标准，我们自己总结下来，最主要的几个方面，投资人看一个项目值不值得投资的时候，最重要的事情说三遍，团队，团队，团队，团队永远是最重要的。为什么这么说呢？我也讲个案例，我们在2006年的时候帮奇虎融资的时候，那个时候周鸿祎在2006年的时候正在跟马云，我也有点忘了，有点久远，好像为了雅虎还是为了什么事情打口水战，打的特别厉害。马云很生气，当时奇虎做另外一个事叫做论坛搜索，我不知道大家还有没有经历过那个年代的同学在这里，论坛搜索那个东西刚好百度当时做搜索也是做的比较强，所以其实等于奇虎同时在两条线上跟国内两个最大的互联网公司在打架。这个时候肯定融资不是很顺利的。当时商量下来就是这样，我们去美国走一圈，然后跟着周鸿祎一起去了硅谷，我们见了一圈VC。当时见高原合伙人的时候，其实老美对中国也不是特别清楚，跟周鸿祎见了之后，就觉得这个人能干成事，就是等你回国之后，我们团队了解一下你们团队的情况。然后，在2006年冬天的时候，高原的团队来到了北京，那时候来了华兴的办公室，高原的几个合伙人在办公室坐着一排，奇虎周鸿祎带了13名大将，周鸿祎自己在里面，一个个进去介绍他的背景，介绍他对这个事情的了解，13个人见完之后，这个事定了，那一轮投了2000万美金，对于当时的B轮来说，也是一个蛮不小的B轮的投资。
当然，最后这笔钱肯定给高原挣来很多的回报，但是其实当时奇虎做的事情并没有做起来，奇虎当时的论坛搜索到最后演化到360搜索已经很长时间了，之前最早的产品基本上被证明是不成功的。但是，为什么奇虎最后自己能成功，也是因为这个团队很成功，当他们发现安全市场的机会的时候，他们能够很快做出适合这个市场的产品，把这个产品很快的推广出去。这也是整个团队在整个创业过程里面能够给投资人带来的价值。其实很多的早期投资项目，天使、A轮，很多很多的公司在创业初期的时候等到他走到C轮的时候，这个业务模式是完全不一样的。
再举个例子，聚美。聚美刚开始做的是化妆品团购，那个时候在市场应该是整个团购市场打的最热闹的时候，它以一个小的细分点切入。当时投资人说这个东西有什么好投的，化妆品团购，还不是服务的，还是实物的团购的东西。为什么聚美最后能够成功上市，那也是整个聚美在整个电商方面的基因，尤其在品牌、市场、供应链管理等等方面有很强的管理能力，最后能把这个事情做起来。其实很多公司在初期创业的时候跟最后成功的时候都是经历了很大的转型，这个转型能不能做成功，或者能不能把这条路最后走下去，做到最好，也在于这个团队的能力。所以，投资人看一个项目，尤其早期项目，最重要的标准永远都是团队，这个团队涉及到很多方面，就是团队本身的背景，不同合伙人之间是不是能够搭得来，有没有创业的经历，是不是一条心，团队创始人是不是有足够的凝聚力等等，有很多因素要考虑。但是，最重要的始终是这一点，除了这一点以外，其他另外几个方面，总结下来，其实后面三点可以归为一点，所以加起来就是团队、市场空间、市场够不够不大，市场是一个大的市场，还是一个细分的市场。后面就是整个业务的模式，包括你的产品，解决的需求，你的商业模式，你是不是能够建立起足够强的壁垒，这几个是投资人投资最重要的标准。
说了前面几个事情，说说整个融资的过程，一般融资的过程分三个阶段，大家按照这个阶段去走，一般是前期做一些准备工作。准备做完之后，开始进入路演环节，在路演环节获得一些投资意向书，签定投资意向书以后进入整个交易的执行环节。我们说融资的准备，其实最主要的就是关于整个商业计划的一个准备，以及公司财务的一些规划。我们其实收到很多BP，基本上Alpha在去年一年，也应该说一个月就能够收到2000多BP，看了很多BP之后会发现，其实大家BP的水准还是差的很大的。
给大家讲一个数字，我们Alpha自己的平台，有一个投资人浏览项目的平台。在这个平台上投资人停留在一份BP上的时间有多长呢？大概在5-10秒钟。投资人看BP的时候真的不会花的时间太长，除非你有很好的亮点，基本上抓几个关心的点，团队是什么样的，商业模式是什么样的，做的事情是什么样的，很快BP浏览完了就结束了。所以，给投资人推荐的材料里面，如果是BP不要超过10页，如果是Word1-2页合适，PPT大概15页左右的内容。
怎么样的BP是好的BP，除了简明扼要，就是你的BP要抓住关键点，吸引住人。不要有太多的文字，更多希望用图表，大家看看乔布斯、雷布斯他们是怎么样抓住观众，这个除了他们讲的好以外，整个材料的准备也是很重要的。所以，一个优秀的商业计划书，简明扼要、内容全面，要突出重点，多用数字图表。
不好的刚才也说了，一个是文字不要太多，在讲事情的时候都是不要讲的太夸张，因为我们还是要比较实在的介绍一些东西。如果讲的太夸张，反而引起人家的反感。不要堆砌一堆的职务，有时候看这个理事长，那个董事会，各种的抬头堆在一起是没有用的，介绍团队最重要的还是你实实在在做过什么事，有什么经验，你的团队的合作的历程等等，这些才是最重要的。所以，这是关于一份好的BP。
另一方面，一个简单的业务上的预测。这也是上一页的内容，除了稍微陈述一点公司，可以做一点财务上的预测。比较早期的公司，做一些关键的数字，比如运营数字，比如用户量、活跃度等等这方面的预测。有一份好的预测，对投资人下决断比较有帮助的。大家每年都做预算，比如做一年的预算，把这个改成三年等等。
另外，大家都很关心的一个问题，一个公司怎么估值，或者怎么样拿到好的估值。其实对估值的影响因素很多，这里就不一一展开了。但是，比较常见的就是关于估值。大部分时候的方式就是根据公司所需要的钱，以及它的出让的股份比例来决定。公司在什么阶段，接下来一年内大概要花多少钱，在这个基础上再稀释15%到25%的股份，基本上你的估值就持续了，这个估值是不是合理？我觉得要根据几个情况，比如去年上半年一个A轮融资大概300-800万美金之间，这是市场上的平均水平，你的公司是不是值这个价，基本上在这个水平之间，尤其好一点的公司，去年基本上A轮上半年，都能拿到四五百万之内。
另外，除了市场的水平以外，还有比较重要的几点因素，包括公司的整个业务的进展情况是不是比市场上其他的要进展的更快，团队的背景是不是足够光鲜，有一些闪光点的地方能够显著的提高公司的估值。下半年A轮平均融资金额250到500万美金之间，已经下降了，但是在一些热的领域，依然能够达到上千万美元的规模。还有一些自己公司独特的资源。另外，收入利润增长的关系，可能越早期的公司，我进场会听到有的公司跟我说，我们公司是挣钱的，就是因为我们很值钱，其实并不是这样的，其实早期的时候增长往往比利润更重要，收入看公司的业务模型，有些公司的业务本身就是需要有商业模式支撑的。但是，有些公司可能一开始就是有客户的，并不需要在早期的时候就有足够多的收入，不同情况不一样。但是收入跟利润往往不是在衡量早期公司估值的一个重要因素，更多是增长跟其他的一些因素。所以，这是关于估值的方面，大家可能可以做参考。
怎么样能够拿到一个好的条件呢？在融资的过程里面，这是一个范围，我们怎么样能够最大化这个效益。我们的建议是说，一般在市场上其实整个的公司的估值是由供需关系决定的，真的不完全是公司的基本面。供需关系起的作用有的时候，应该说很多时候都比基本面来的要更大，基本面决定你能不能顺利的完成融资，市场上顺利的供需关系决定你会以什么样的价格拿到融资。为什么我们说上半年A轮时候融资范围在四五百万，这是市场最重要的一个因素。
考虑到这个因素，我们在融资的时候必须要吸引足够多的投资人的热情，越来越多的投资人竞价，你的条件自然就能拿的更好。赶集跟58融B轮的时候，当时赶集是我们的客户，58那轮融资1.5亿还是1.6亿美金左右，之后赶集在融资的时候拿到一个1亿，他觉得跟58最大化这个效益。我们的建议是说，一般在市场上其实整个的公司的估值是由供需关系决定的，真的不完全是公司的基本面。供需关系起的作用,应该说很多时候都比基本面来的要更大，基本面决定你能不能顺利的完成融资，市场上顺利的供需关系决定你会以什么样的价格拿到融资。为什么我们说上半年A轮时候融资范围在四五百万，这是市场最重要的一个因素。
考虑到这个因素，我们在融资的时候必须要吸引足够多的投资人的热情，越来越多的投资人竞价，你的条件自然就能拿的更好。赶集跟58融B轮的时候，当时赶集是我们的客户，58那轮融资1.5亿还是1.6亿美金左右，之后赶集在融资的时候拿到一个1亿，他觉得跟58差距有点大，找我们说，这个事怎么操作，希望拿到1.2亿的估值。我们说你这么跟投资人提，投资人肯定不会给你的，你把你估值的期望稍微做一下调整，不要在外面喊1.2亿，这样很难融，就说你的估值希望在九千万到1.2亿之间，表示你可以以比较低的姿态吸引投资人。我们很快安排见了几家投资人，就有5、6家基金就上来了，当时赶集虽然落后于58，但是价格很有吸引力，大家觉得在这个价格上非常有投资的价值，回报有足够的预期。最后大家就抢起来了，每家从1亿，1.2亿，1.5亿，最后领投的给了赶集一个价格，说你自己填吧，你填一个价格接受，最后GE（音译）以1.8亿的价格给了赶集。如果一开始就讲拿1.8亿，你拉倒吧。真的是一个比较好的运作过程，市场上的供需关系，在自己的供给端有了足够多供给的时候大家抢起来了，价格很容易就上去了。
所以，我们在整个过程里面会希望大家以一个比较有吸引力的价格吸引投资人来竞价，然后能够去把这个市场的氛围烘托起来，自然就很容易把条件做好。但是，一定要注意，在这个过程里面，不要经常出尔反尔，当你承诺别人的时候，又反复去谈，谈好几次价格，这个是很不好的。我们也见过很多案子，公司拿了这个条件，别人给一个新的条件，他给了之后，又有人给一个条件，又去谈，结果搞得一团糟，最后公司整个融资到最后就没有能完成，这种事情也不是没有发生过。
跟投资人之间开会，要了解投资人对你这个东西的看法，所以你要了解他内部的决策流程。然后能够积极主动的去跟进，然后顺应投资人思路，在业务模式上多花点时间。最重要的还是你对投资人也要有积极的判断，因为投资人在市场上，其实做投资也挺不容易的。大家经常说这个投资人投的很傻。但是，对于投资人来讲，拒绝一个案子也是很不容易的。其实很多时候拒绝一个案子，最后会变成很牛的案子，像我们说的京东B轮的时候见了100多个投资人，大部分投资人都拒绝了。 可能大家不知道京东在E轮融资的时候，有一个投资人差点以6000万美金的价格跟京东走到了一起。所以，投资人有很多都很好，有时候创始人就会受这种好的情绪影响，觉得好像很有机会，但是其实并不是这样。
所以，我们整理了一些投资人的潜台词，当他说这样话的时候你就要小心了：“一个是我们希望跟投，价格，资金上出不了那么多。”这个往往是投资人说我这个东西看不准，如果有一个很好的领投方，比如红杉、经纬领投。所以，你回过来想找领投，想降低估值，劝他领头，基本上机会不是很大。所以，这种情况下，大家就不用太关注他们了。
第二、他会提一些建议：“可能在这几个问题上解决的不好，但是整个市场大方向还是可以，如果这个问题解决了，就有投资潜力。”往往投资人说这个的时候，其实团队在现在的业绩上并没有达到他的目标，并不是你给出一整套的方案，可能接下来按照你说的这几点怎么样怎么样解决，投资人可能会感兴趣跟进你。
第三、还有投资人会说：“我们比较愿意投一些有竞争关系的东西，尤其有潜在竞争关系的公司。”因为现在大部分投资人在看好一个大的领域的时候都会布局一个领域的不同赛道，我们经常说红杉投竞争的企业，其实我们觉得红杉也挺冤枉的，他们大部分不会投，只不过几家公司做的都比较好，最后都会打起来。比如聚美，是红杉投的，红杉投的另外一家公司就是乐蜂，有一年跟聚美打的特别厉害，乐蜂一开始是化妆品自有品牌公司，红杉投的点评跟美团，刚开始点评是一个分类信息，美团是一个团购，一个是做交易，一个是做信息的，完全也是没关系的。红杉投的驴妈妈和途牛，都是竞争的，只不过在一个大的领域，很多公司到最后都会变成竞争公司。因为投资人也不知道哪个赛道能出来好的公司，不是不知道，可能这个赛道有可能，那个赛道也有可能，很难讲最后哪个赛道会成为赢者，可能就是谁跑出来算谁。所以，投资人可能很不愿意投一些将来有竞争关系的公司，这也是投资人的潜台词。还有就是你这个项目还要走一下决策流程，大部分的决策流程都是要过会，这是一个很重要的步骤，除非这个基金他自己一两个合伙人说了算，这个合伙人说这样的话还比较可信，否则不可信，要做好心理准备，这个投资人最后可能还是被否掉。我们有好几个案子最近同时碰到，都是这种情况，我们一开始要跟他说，你都要注意，一定要再多见一些人，找到有可能真正能决策的人，现在这个人可能是说的好听而已，尤其市场变化的情况下。 后面两点比较像，现在这个项目对我们来讲太早，其实对他们来讲，可能大部分投资人在阶段上，尤其优秀的投资人在阶段上布局得比较完整，说这个话的时候，就是公司还没有到它发展阶段的时候，这是投资人的潜台词，我们不要把时间浪费在没有兴趣的投资人身上，把时间花在真正可能投资我们的投资人身上。
路演环节结束之后，进入真正的执行环节。主要几个方面，投资结构，包括估值与投资金额、股票类别、Warrants、过桥贷款。关于退出与回报，包括分红权、清算优先权等。在公司治理上，在董事会上一定要把住多数的席位。最后，关于投资约束，排他期，保密等等。
其实在交易执行的环节，最重要要规避交割风险，一个投资人跟我们提了之后，怎么样能够安全、顺利的完成这轮融资，而不是被投资人跳票，或者投资人跳票的时候我们有备选方案，当然最好的就是不要跳票，因为大家是一个互相选择的过程，怎么样做到这一点，比较重要的就是几个方面。首先，肯定是选择真正懂这个行业的，比如是不是投过这个领域，他在这个领域有没有成功的案例等等。越是对这个行业理解越深的投资人，他在看这个事情的前期了解也就越深刻，他后面跳票的可能性越小。
第二、前期工作要做深、做透。我们做财务规划，或者做预测的时候一定要配合整个融资的进度。因为一般来讲，整个融资的进度大概在早期融资3-6个月是很正常的。但是，这个过程里面，如果公司的业务发展没有达到你当初投资人说的这个数字，很可能就会影响到你最后的Close。我们也看到很多投资人发生过过桥贷款的情况，比如产品上线完全是两码事，甚至连方向都改了，这个时候投资人跳票，你怪谁呢？所以，一开始跟投资人讲的时候要把整个业务的进程，相对来说规划得比较合理，不要给投资人一些不合理的期望，让他觉得你是能做到这个事，但是最后没做到，这个时候责任在谁就不好讲了，所以前期一定要把那个事情，宁愿把财务预测在3-6个月内做的保守一点，也不要太过激进，否则会影响交割。
另外，前期存在的问题，可能会影响到交割的问题。一些重要的瑕疵的东西，宁愿在签Term之前告诉投资人，让大家有一个互相信任的过程，因为在投资的时候，这些重要的瑕疵你说了之后，投资人一般都不会因为这个而决定不投资，但是如果后面查出来，会觉得你诚信有问题，反而会有影响。所以，签Term之前，前期的工作一定要做透。
另外，关于排他期，我们今天要求缩短，常见的一般的排他期在30天，排他期方面要卡的比较紧，如果早期融资，资金比较紧张的时候，有了过桥贷款，能够使得公司有跟多的资金支持自己的发展，更早的拿到钱，另外，对投资人来讲，确实还是一个比较重要的保障。一般投资人给了过桥之后，即使最后不投，可能这个过桥也会转成股份投到公司里面，变成公司的股权。所以，过桥也是一个承诺。所以，这是规避交割风险。
整个尽职调查跟后期的过程里面，最重要的还是沟通，沟通，再沟通，整个交易流程里面一定要和合伙人保持充分的沟通，你要积极主动和合伙人经常沟通整个公司业务的发展情况，能够推进它比较好的按照整个时间表，要定一个比较好的时间表，严格的把这个流程给走完。
拿到融资之后下一步的准备。当你这轮真的已经顺利的拿到了之后，公司肯定还要再发展，说不定还有下一轮融资，最主要把你的业绩做起来，比如准备了6个月的钱。很多公司死在第一轮上，就是因为业绩拿不出来。所以，下一轮融资之前，增长还是最重要的，这个增长是健康的增长，尤其资本市场没有那么疯狂的时候，这个增长一定要健康，看起来是一个长期、稳定发展下去的一个增长，这就是我们今天的分享内容。
提问：您好，早期的估值怎么来做，我还是想请教一下多少，不好来拿捏。
周翔：天使阶段的比较常见的融资金额200万人民币到500、600万人民币，如果整个公司的团队资源或者准备做的很充分，可能能够拿的更多一些，如果你只有一个ider可能更少一些。如果投资人有资源，比如投资人除了钱以外，还能带来更多的资源，可以考虑给他一定的价格上的优惠，但是这个一定要他真正能够通过给你带来什么东西，再给他一部分股权的补偿之类。比较常见的是在天使阶段，尤其ider阶段稀释15%到25%都比较常见。
提问：你们只要关注哪些领域，对教育行业有什么看法？
周翔：Alpha我们自己是做财务顾问的，不是做投资的，帮助公司拿钱，而不是投钱。所以，我们关注的各个领域基本上都是整个TMT行业，TMT行业都是我们关注的方向，只要是做跟互联网沾边的事情，都是我们愿意去看的事情。你说的热点行业，比较重要的重点行业，我觉得每个阶段是不一样的。比如教育2014年上半年非常热，那时候早期教育的融资我们看很多，但是其实现在的热点已经换了，最近的热点方向，比如说移动医疗、文化领域，还有像偏技术的领域，像各种的识别技术，然后还有VR、AR等等这些技术的领域，这些方向是最近市场上的一些热点。还有消费升级，可能我们觉得2016年也会是一个重点。
最后，你说我们对教育的看法，教育从2014年年初，整个早期的互联网教育这一波的热点到现在，其实大家对于整个在线教育投资越来越成熟，一个很重要的特点是大部分人都希望这个公司能够在一定阶段之后，商业模式能够很清晰。比如ABC跟51 Talk这样的公司，他们变现模式更清晰。所以，这个就是整个商业模式在在线教育这个领域里面是显得尤其的突出，大家很关注。
提问：找投资机构，跟什么样的职务聊比较合适，投资经理、总监还是什么？
周翔：这个真没有一个固定的说法，最重要要找到了解你的人。比如一个做企业服务的项目，你拿到一个看电商的合伙人那里，基本上他不会投的，我们真的碰到这样的情况。我们当时有一个很好的做企业服务的案子，不知道谁推荐进位O2O的合伙人，O2O的合伙人说我不投，其他的也不投，说我们合伙人都Pass了，我不好再投这个项目。
最重要就是这个基金里面谁在这个领域最了解，最有可能出手，现在投资经理其实也有很多的权力，有的基金可能会不一样，这个东西你在每一个基金要见谁的时候还是要有最了解这个基金的人帮你出谋划策，这也是为什么像我们FA在整个市场大家需求比较多的原因，因为我们对基金比较了解。
提问：周总您好，您说到现在市场上文化比较热，我们就是一家专门看文娱，媒体方面的一个孵化器。现在在给我们内部的一些团队做融资的时候发现一个问题，就是像文娱媒体这一块，他们在变现上，尤其媒体这方面变现还是比较难的，投资人虽然说先不考虑盈利，但是变现还蛮多的，这一块怎么解决？
周翔：你一直说投资人说：“我不看中变现”！但是实际上文化媒体这一块，他们好像又挺看中变现的，所以早期没有变现能力的公司融资怎么办？首先，文化媒体这个领域，确实变现的能力比其他互联网公司变现要强，这是很实在的，因为它其实离广告最近。现在IP这一块在销路上又是很多的，比如视频的IP，还有文字的IP，在很多地方其实优秀的IP大家都在抢的，而且是出血抢的。所以，你说这块离钱远，肯定没有做社交，做工具的离钱远。所以，其实文化领域的变现的方式还是比较固定跟直接的。你说做内容的平台，它基本上内容就是广告，或者是把内容卖给一些比如视频网站，或者说做电影制作等等，反正卖给不同的方。所以，其实我是不太明确你说离钱远远到什么程度。但是，对投资人来讲，在早期的公司，早期的那个公司他们要看到的不是这个公司现在就能够变现很厉害，他们希望看到的是，因为文化公司它的变现方式相对来说比较固定，他要看到这个公司它的产品到一定阶段之后，它的变现模式能够很厉害，就是它的变现能力很厉害。它其实所期望的比如这个公司走到B轮之后，整个变现的能力跟体量是不是能够跟同样竞争者相比站在一个比较优势的地位上，说这些话的时候，我自己感觉投资人是对于这个公司长期的发展潜力有比较大的问题，就是现在还没有做出真正的优秀的业绩出来。对于文化一类的公司，另外一方面，其实进入A、B轮的融资可能比天使阶段融资很多。其实投游戏跟文化，尤其内容的东西都是有相同的特色，你在投特别早期的时候，看不大出来什么东西的，投资人相对来说就比较谨慎。比如比较好的就是这个领域前期的投入并不是很大，所以公司可以拿比较少的钱就能够把公司做好。
赵鹏：希望接下来说的东西对大家有用。很多人选择创业，现在自己做老板，是因为不想求人，觉得总是有人管，觉得不舒服，自己想管人。但是，实际上真正创业以后发现每走一寸都要求人，其实不是原来想的那样。然后，在这个过程中，有一个我们的用户告诉我，他说我自己用BOSS直聘的感觉是这样的，只要我肯花50分钟、一个小时，我就会有一些收获，在我走上这条创业的路之后，单位时间的投入和单位力气之间的投入相对有单位的产出，让我体会到一个不求人的感觉。这是一个在天津创业的一个小伙伴，是一个用户，很晚的时候在BOSS直聘软件上跟我交流的。刚才华兴Alpha的周总介绍所有投资人看什么的时候，他的整个通篇的演说只有一个地方是重要的话说三遍，叫做看人，看人，看人，他说的是团队，不是他举的那一年周鸿祎13个人的例子。每个人都要解决这个问题，你跟谁在一起，谁跟你在一起，你每天跟那个人是不是愿意在一起，你们开心吗？以及最后你真的有机会任性吗？干一行吆喝一行，所有的事情只要你肯投入，它就会有产出，而且不管天气怎么样，猪飞起来了，还是鸡掉下来了，到底有多少人理你，还是不理你，但是只有一个事情是始终跟你在一起，就是你的团队怎么样，你跟谁在一起。所以，也不知道是幸运还是不幸运，我们走上了创业这条路，于是我们就找人、找钱、找方向，这是我们每个人都要找的事情，今天其实也都涉及到了。
我分享一点我自己做了12年人才服务，看过很多人找对了人，以及找错了人，各种幸运与不幸之间小小的一点体会。首先，你自己找你的小伙伴，你去看他的技能跟你的岗位，这个时候千万不要误解把技能当成抬头或者简历，这是错误的。你要看到的技能是什么东西？实际上是他做成过什么，以及他做的过程当中做了什么。不要看技能的简历，或者抬头，或者谁家出身的，这个都不是最重要的，最重要是他做成过什么，做成事情的时候他在里面具体做了什么，只有这件事情真正跟他的技能相关，他的出身、技能、导师很多时候跟你是没有关系的。
有些比较早期的公司喜欢出来秀，不一定Work，尤其扛着一堆全球什么理事会，实际上不管大小，适合就好。所以，刚才我们讲的时候还有一个就是适合就好，你现在在什么样的发展阶段，需要什么样的人。举个例子，大公司的总监级，&l